宜家一元冰激凌稳赚不赔！从冰激凌看企业营销 “内幕”

瑞典的宜家以家具家居用品闻名，但它的美食也被全世界顾客认可。据数据统计，在48个国家每年有近7亿人吃过宜家的美食，“商业内幕”网站更是称宜家餐厅是美国最被低估的连锁餐厅之一，宜家餐厅似乎成为了宜家的另一张“名片”。而在这张“名片”中，“1元冰淇淋”则被许多顾客青睐。相关调查显示，高达30%的顾客仅仅出于能吃到宜家冰淇淋的目的逛宜家。而宜家仅在中国市场，1年平均就能卖出1600万支冰淇淋。而且无论在哪个国家，宜家的冰淇淋都只买当地的1元钱，几十年来几乎没涨过价、尺寸也没缩小、口味更没变差，许多人对此感到好奇，宜家这样真的不亏本吗？

宜家营销典范 “一元冰激凌”的密码

藏在宜家 1 块钱冰淇淋背后的秘密，叫做Peak-End Rule (峰终定律)。

“峰终定律”最早由诺贝尔奖得主、心理学家 DanielKahneman 提出，这条定律基于潜意识总结了消费者体验的特点：

人们对一件事情的印象，往往只能记住两个部分，一个是在体验过程中最强体验，叫“峰”；另一个则是最后的体验，叫“终”。
而在剩下过程中好与不好体验的比重、时间长短，对记忆差不多没有影响。

宜家的策略完美的握了消费体验中的“峰”和“终”。

“峰”是过程中的小惊喜，比如非常精美的家具布置场景，比如偶尔出现的极便宜的家居用品，比如贴心的铅笔与尺子；“终”就是结账出口外，抚平顾客排队焦躁的冰淇淋，热狗和肉丸。而这些产品宜家本可以提高售价，但却没有。因为用一个美味便宜的冰激淋结束购物之旅，糟糕体验被抛到脑后，人们回想起宜家时，会选择性地忘记不愉快的体验，比如繁琐的绕圈购物；比如寻找物品的困难；比如付款时的长队，从而认为整个流程都非常棒。

此外这款冰淇淋的另一项很重要的作用就是：它让你产生宜家的产品都非常便宜的错觉。因为冰淇凌常年只卖1元，从而为部分潜在顾客奠定了心理基础，在感性层面，他们认为宜家在以极低的价格在销售他们的产品，包括家具。

那么从宜家的冰淇凌营销的案例能得到的对于企业来说的复用价值是什么呢？

从宜家学习企业营销

Marketing

在Marketing的Pricing strategy (产品/服务定价策略) 上有一种方法叫“loss leader”，即降低某一类附带产品的价格来吸引顾客，而在主要产品上将利润赚回来。毫无疑问，1元冰淇淋正是宜家用来吸引顾客的幌子，家具主产品才是他们真正投向顾客的主要利润收割机。

Design

当然定价策略固然重要，但是如何创造体验中的“峰”也是同样重要的，疫情当下，任何传统零售行业的线下展示手段都非常受限，就算是宜家的精美场景布置，也无法为其带来任何转化和价值。那么网站和社交媒体的呈现出的视觉吸引就变得尤为重要。设计呈现出的氛围感可以快速的将消费者吸引其中，营造出归属感并让消费者产生我一定要拥有的感觉。相反的，设计的缺失亦或是过度设计，都无法为客户创造“峰” 的体验，营销也就变的毫无用处。